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白川通販戦略レポート2008年9月号の紙上コンサルティングは、「携帯メール集客の実務ノウハウ　後編」である。

講師は前編と同じく、2000店舗以上の成功実績を持つ、携帯メールの集客のパイオニア、株式会社まちおこしの西川興社長だ。
西川社長は次のように語っている。

紙媒体を中心にやってきた企業は、どうしても１回のＣＰＯがどうだとか、単発で物事を考えてしまいがちです。
ですが、携帯メール集客の場合は、１回やっても３回やっても、費用はそんなに変わりません。
携帯メールでの販促を実践する際には、１回の結果に一喜一憂するのではなく、継続していくことを心がけるべきです。
最初の３ヶ月ぐらいで、「うちは、メール会員がうまく集まらない」とやめてしまわず、連続で物を考えていくことが重要なのです。

ＤＭでもＨＰでも、担当を一人任命して、実施している会社は多いです。
しかし、携帯メールの場合は、全員体制でやると効果が上がります。
反応をみて、「どういうコミュニケーションがいいのか？」等とディスカッションも行う。全社一丸となって、メールのコミュニケーションを楽しめるようになると、成果は確実に出てきます。

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白川通販戦略レポート2008年9月号の現場視察ツアー報告は、法人開拓テレマーケティング会社の株式会社三愛である。
同社は、約２４年前、まだテレマーケティングという言葉もない時代から、電話業務を実施。電話営業の先駆者的存在と言える。

テレマーケティングは、お客からの電話を受信するインバウンドコールと、こちらから電話を発信するアウトバウンドコールの２種類がある。
株式会社三愛はアウトバウンドコールに強みを持っている会社である。

アウトバウンドコール実施上での必須ポイントとして、同社の生野房江会長は「囁くように話すこと」と語る。
囁くような声であれば、自然と受話器に耳をつけてくれ、集中して話を聞いてくれるためだと言うのだ。
インバウンドコールの場合は、逆に、大きな声で元気よく、を心がけることが好ましいと言う。

お客の分母が増えれば、必然的に断られる回数も増える。
実際にアウトバウンドでは統計的に、７５％はノーで、イエスはたったの５％という数値が出ている。
そして、残りの２０％はイエスでもノーでもない、浮動客だ。
その曖昧な２０％をどうイエスに持って行くか。
それこそが、アウトバウンドコールをかけるスタッフ、“コミュニケーター”の大事な役目なのである。

コミュニケーは営業活動ともう一つ、重要な役割を担っている。それは、「なぜ購入しないのか」等をお客様からヒアリングする役目である。
営業活動を行いつつ、不買理由を聞き出すことは、非常に高度なスキルを要する。
場合によっては、相手に不快感を与えてしまう危険性もある。
だからこそ、同社のようなプロに依頼するのが得策だろう。

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白川通販戦略レポート2008年9月号の紙上特別レクチャーは、「海外通販進出ノウハウ」上海編である。

上海に商材を売り込むにはどうすれば良いのか。
一般的な方法としては、以下の３つがあげられる。

まず、１つ目が上海と取引のある商社に商材を売り込む“商社ルート”。おそらく、最も安全であり、常道の方法だと言えるだろう。

２つ目が、見本市や展示会へ出展し、取引先・販売代理店を見つけるパターン。

そして３つ目が、既に海外取引をしている、もしくはコネクションを持っている知り合いに紹介してもらう、というパターンだ。このルートが最もお薦めである。紹介ということは、ある程度、信頼がある会社という証であり、安心してビジネスに取り組むことができるからだ。

どのルートを使うにせよ、まずは商品企画書を用意する必要がある。このレポートには実際の商品企画書を掲載しているので、参考にして欲しい。

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白川通販戦略レポート2008年8月号の紙上コンサルティングは、「携帯メール集客の実務ノウハウ　前編」である。

講師は、2000店舗以上の成功実績を持つ、携帯メールの集客のパイオニア、株式会社まちおこしの西川興社長だ。
西川社長の本、『あなたのお店がその日から儲かる！』は月刊トークス２００４年３月号でご紹介したことがあります。
　
今や携帯電話の契約数は、１億台を突破し、携帯を使ってインターネットにアクセスしている人は8,000万人とも言われています。
企業の中には、まだ携帯サイトはもちろん、携帯を用いた販促は、一歩も二歩も先の話では・・・というイメージを持たれている会社も多いかもしれません。
しかし、携帯はもはや企業が成長していく上で、欠かせない時代が来ています。

携帯メールの集客で重要なのは、“個人対個人”で利用するものだということを認識することです。
「日頃のご愛顧に感謝致しまして」等というような“会社とお客様”のようなフレーズを使うと、お客様が離れていくケースが多い。

今すぐ携帯メール集客を始める４ステップ

１．モバイルサイト構築も含めて、携帯メールが配信できるシステムの用意。システムのレンタル料金は月額3,000円〜10,000円程度。

２．メール会員を集めること。メール会員を集める上での成功ポイントは「メール会員になりたい」と思ってもらうこと。その動機付けは、ずばり「お得感」「面白さ」「便利さ」です。

３．実践・検証を繰り返すこと。

４．実際にメールを配信する際のシナリオづくり。どうコミュニケーションをはかっていくか。４つの中で最も重要な項目です。「売らんかな」の姿勢でいるよりも、「コミュニケーションしていこう」という姿勢でメールをしていくと、長続きして成功します。

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白川通販戦略レポート2008年8月号の紙上特別レクチャーは、「BtoB通販」商材採用の条件である。
個人客を相手にする「BtoC」に比べ、比較的スタートがしやすい「BtoB通販」だが、通販会社に採用されるための条件についてのレクチャーである。

商材採用の３つの条件
１．国内生産である・・・通販会社は何より、品質を重視する傾向が強い。信頼できる「メイド・イン・ジャパン」という点は圧倒的な強みを持つ

２．オンリーワンの機能がある・・・「どこかで見たことがある」というような、ありふれた商材では、採用に至らない。「こんな商材は見たことがない！」という、インパクトがあってこそ、商談はスムーズに進む

３．プレゼン企画力がある・・・商材はもちろんだが、それをうまく売り込む力も重要である。分かりやすく、なおかつ商材の良さをきちんと表現できる商品提案書づくりを日々、研究する必要がある。

このレクチャーには、実際にBtoB通販で成功している、中高年向けバッグメーカー、S社の商品提案書の実物を掲載している。
S社の現在の主な取引先は、大手デパート通販、衛星波テレビ通販、高級雑誌系通販に採用され、いずれも突出した売上を獲得している。

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白川通販戦略レポート2008年7月号の現場視察ツアー報告は、ブランド戦略の立ち上げから育成・管理支援まで、幅広くコンサルティングを行っているブランド総合研究所である。

同社の田中章雄社長は、ブランドには大きく分けて“評価”と“期待”の２種類あると述べた。
そしてその２つは同じブランド戦略でも、実現させる戦略・手法が違うという。

“評価”とは、すでに経験している人が下すものであり、「この会社・お店なら大丈夫だ」という安心感でもある。
この“評価”を高めると、持続性・リピート性を得ることができ、更に口コミしてもらえる可能性が高まるという。

一方、“期待”とは、まだ経験していない人によるもの。
巧みに“期待”を高めてあげることで、「利用・購入したい」と思ってもらえるようになる。
そのためには、自社のターゲットの興味・ニーズを把握して、それを的確に伝えられるような情報発信力を、日頃から高める必要がある。
また、初めて利用する・購入する際には、少なからず、人は恐怖感を持つ。
その恐怖感を払拭し、期待を高めてあげられるようなイメージづくりも必要。

ブランド戦略と聞くと、「我社には関係ない」と思う社長もいるかもしれない。
しかし、“評価”によるリピート性。口コミの獲得はもちろん、対面販売でない通販にとって、利用・購入前の顧客に対して、いかに安心感を与えられるかということは、非常に重要なファクターだ。

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白川通販戦略レポート2008年7月号の紙上特別レクチャーは「価格設定のポイント」である。

上代の設定は、通販成功の重要なファクターの一つである。
思い切った高い上代をつけよう。
通販はコンセプトと工夫次第で、いくらでも高価格で売れる商売である。
店頭価格より安くしないと売れないのであれば、通販に参入する意味がない。
もちろん、ただ単に値上げをしたのでは、消費者も納得しない。
通販専用にパッケージや含有量、個数等にほんの少し、変更を加えることは忘れてはならない。

例えば、ある食品メーカーの通販カタログ。
食品だけなら１，２６０円だが、パッケージ付きだと１０，５００円で、
価格は約８倍となっている。
中身の商品・容量は同じだが、パッケージに蓋壺を用いることで、付加価値付けを行っている。
商品単体での付加価値付けに限界がある場合には、参考にしたい。

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白川通販戦略レポート６月の現場視察ツアー報告は「売れる通販写真の撮り方レクチャー」である。

通販にとって、広告に用いる写真は、最も重要な要素である。
今回、訪問したのは株式会社ナイスマックス。
５年前にスタートした同社は、日本全国１７９７名のプロカメラマンとネットワークを構築。
依頼主に最も近いカメラマンを選出し、派遣する、撮影アウトソーシング事業を展開している。
最近は、国内のみならず、海外にまでネットワークを拡大。
また、写真撮影だけでなく、映像撮影・編集・配信といったビジネスも展開している。

同社ネットワークの中から、とくに通販商材の写真撮影を得意としているフォトグラファーの小林淳氏により、実際の撮影テクニックをレクチャーいただいた。

１．写真は色味が非常に重要だが、それを映し出すモニターも極めて重要。業務用・プロユースのモニターを用意すること
２．一眼レフカメラと三脚を使うこと
３．ライティング装置を用いる際には、同じメーカーの物を２つ揃えてつかうこと
４．ライトは直接商品に当てず、白いトレーシングペーパーを介して光りを当てること
・・・・・・

いずれにせよ、「すぐにゴールしないで何回も試すことが重要」と小林氏は語る。
その執拗さが、いいカットになり、売れる写真になり、ひいては売れるパンフレットに繋がるのである。

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白川通販戦略レポート６月号の紙上特別レクチャーは「社内資産の有効活用法」である。

通販において、有形無形の社内資産を正確に把握することが重要である。所有・使用している売場、施設、リスト、人脈、ノウハウ・・・。
これらをうまく活用し、通販と組み合わせることで、飛躍的に売上拡大を実現させてくれることもある。

例えば、沖縄でテーマパークを運営しているＡ社。
このテーマパークには、毎年、約１００万人もの観光客が訪れていた。
ここにはお土産物の販売コーナーも併設されており、
入園者の３０〜４０％がお土産物を購入。
Ａ社にとって、入園料＋物販が主要売上であった。

４年前、Ａ社は通販事業に本格参入。
新規顧客獲得法として、テーマパーク内でお土産物を購入してくれた来園者の買い物袋の中に、通販チラシとカタログ資料請求ハガキを同梱。

お土産物屋で“種まき”をし、見込客を獲得。
そこで得た新規顧客リストへのＤＭを送付する、という、
社内資産を見事に活用した新規顧客獲得の流れを作り出したのだ。

テーマパークへのリピーター化を図ることも、もちろん重要である。
しかし、例えば、東京在住の顧客が毎月１回、沖縄を訪れるというのは、難しい話だ。
ところが、物販のリピート購入であれば可能なわけである。

テーマパークに付随するお土産物屋という施設が、非常に強力な資産となり、新しい売場・売上を創出したのである。
この機会に今、自社が有している社内資産を見直してみると良いだろう。

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今月号の現場視察ツアー報告は高い商品企画力と売れる広告づくりに定評がある株式会社ドリームである。

同社の大橋社長は、自社のコンセプトを「わくわく体験プロデュース企業」と定義する。
通販市場では、商品を「売るのではなく、伝える」ことが大切であり、「通販は情報小売業」だと、大橋社長は言い切る。そのため、消費者がわくわくするような、温かな消費体験をしてもらえる商品の提供を目指しているという。

同社のビジュアル担当マネージャーの山田氏によると、同社は常に売れる広告づくりのために６つの法則を心がけているという。
１．ワンキャッチ、ワンビジュアルでお客様の心を掴む
２．３秒以内でわかる、インパクトのある紙面構成
３．効果・効能がわかりやすい（使用前・使用後が明確）
４．機能説明が明確（イラスト等、誰でもわかる仕掛け）
５．信じる理由がある（先生の推薦や測定データがある）
６．臨場感のある広告（売り手でなく、使用者目線の広告）

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